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董事长专栏 / THE CHAIRMAN COLUMN

2019开年篇:你好,厚产时代!

作者:尹香武发布时间:2019/1/1 点击次数:

   星起辰舞、日出月落,时光引领人们再次扣访年关,挥别2018的庆功酒还没来得及喝下啊,2019的出征曲就已经奏响了。

   大家顾问十三年来的灵魂与瞭望,就是专心一意为房地产服务,2006年就做出选择要做时间的朋友,因而赢得了“要在湖北取胜,就找大家顾问”的声誉。

   去载2018年,近600位大顾将士继续地表之上的武汉明艳,为超过42个代理楼盘提供的服务不断创新,为21家房企客户贡献营销价值,在年度61次开盘中均取得佳绩,联代项目90%胜出:

   为福星控股系统贡献35亿签约额;

   为奥山贡献年度17亿签约额;

   完成地产集团188国际社区独代17亿签约额;

   北辰七开七捷六售磬成为临空港NO1;

   越秀星悦峯销售成为年度公寓市场前三;

   中途进场荆州人信悦玺半年贡献6亿;

   为华润琨瑜之星举办一线买家日活动取得城际客户突破;

   与孔雀城问津双柳远郊住宅全覆盖合作,唯一本土代理,从团队组建到开盘仅一周,零上门客户情况下,以项目组+飞虎队+城际客远程销售的方式完成增量目标,成为全国最成功的远程认筹;

   推出独家的为客代办服务;

   为二十余个项目引入营销新理念;

   为业内贡献与房协合办的年度分析会……

   太多值得我们纪念的战役不一而足……

   受益于这座特大城市的万有引力,大家顾问连续三年提前完成百亿年度目标,今年更是提前两个月达标,全年实现代理销售额122亿,成为本土九连冠,“百强房企主流服务商”的牌子更亮了,服务的全国性房企数量不断新增。

   说感谢客户、感谢将士的话,已无法表达内心的情感了。房地产就是我们魂牵梦绕的永恒爱人,为了她的芳心总是竭尽全力、不断才思敏捷,痛并快乐着、苦并甜蜜着。

   那么,2019年我们如何才算是善待了房地产这个永恒爱人呢?不妨分为里外两个层面与角度来谈。


   一)外角度:武汉将进入极盛的厚产时代。

   把地球当成一个整体,其实就没有外部性了。高级动物也就是人,跟花草树木有区别吗?都是吸收地球的肥料、矿物质、阳光、空气长成的,都是土地的产物。

   地球没有外部性,所以地球万事万物其实终极就是土地经济。所以,人本身也是土地的产物,所以说人类其实一直就是而且永远都是“地球奴隶主义社会”,人都是地球的奴隶。

   这是人类的总约束条件、终极约束条件。房地产也因此成为人类唯一的总枢纽、总平台、总归入。她既是生活资料、又是生产资料,既是民用品、又是金融品,既事关消费、又事关投资。

   因此房地产是效率原心。所以一旦启动土地经济之后,就是直指经济效率最高点,人们是只能追赶而不能等待的,否则落后会越来越远。

   而人类这个奴隶主---地球,经过千余年的观察,其向人类征收的奴隶税(地租)是30%,人类所创造的剩余财富有30%~40%是要交给地球的。

   而人类发展与创造财富的步伐是永远不会停止的,也因此房地产就成了价值永远涨的罕有领域。所以积存的钱只要达到了临界点,就将钱换成房地产是全世界各国人民的共同必然选择。

   之所以有些人认为发达国家的人鄙视房地产,其实是那些国家已经进入买不起的阶段了。买不起所以就说不买了。而随着武汉的房地产体量越来越大,要脱离这个行业就越不可能。

   房价低的时候脱离是容易的,因为楼市体量小引力小。房价高的时候脱离是困难的,因为楼市体量大引力大。

随着武汉房地产年度交易体量“半万亿”化,存量十万亿级化,其实武汉房地产市场进入到了极盛时期,不能因为阶段性的淡静就认定这个总枢纽、总平台出问题了。

   所以,没房的人尽快买房,有房的尽快加仓第二套、第三套、第四套,就是必然选择。没有房,是好事遇不到、坏事躲不掉的。

但只有一套房,则房价上升反而导致自己的居住成本提高,只有第二、三、四套才能为自己对冲并覆盖居住成本的提升,进而获取地租---与地球这个奴隶主站在一起。

   因此,与目前普遍的悲观情绪不同,大家顾问经过谨慎研究认为,武汉的房地产前途光明,即使限购也无法抑制加仓的购房需求。武汉房地产市场,将存在从无产者变成有产者、薄产者变成厚产者的强大需求。

   厚产还有另外一层更深的意思:随着房地产发展到这一步,真正能够理解房地产本质的人变少了,他们开始离开转向租赁领域。随着房价高企到今天以及限购到今天,真正能够入场的玩家也变少了,只有真正能够理解房地产的人,反而会继续参与,利用机会做厚资产,客户的群体在收敛。有的人把自己做薄甚至做无,有的人则把自己做厚。前面的那一群人与房地产无关了,后面的这一群人才是房地产服务的对象。

   无产→有产→薄产→厚产,这是非常坚定的社会步伐。武汉厚产时代的大幕即将拉开了,无论是房企、还是房服业者,或者是房地产参与者,都要注意以下六个方面的表现:

   一是,有产者户均拥有套数将继续增加,身价与套数变厚;

   二是,有效地段的有效房产将有上佳的实际价格表现,房价与价值变厚;

   三是,作为全国近十年来质变最成功的城市之一,武汉事实上已从传统工业城市,升级为了高科技城市了,必将吸引更多的城际客户,客户与来源变厚。

   四是,借鉴国际先进城市的经验,一旦厚产时代到来,那么企图脱离房地产来提高身价的所有努力都是近乎无效的,引力与作用变厚。

   五是,随着地铁、轨道等交通重型化设施完善,武汉作为国家中心城市的地位将得以巩固,从特大城市跻身超大城市的速度将大大加快,平方到立方变厚;

   六是,国家发展主力,从城市化角度升级为都市圈角度,武汉的有效城区,半径与面积变厚。

   而大家顾问认为,应对厚产时代,只能是巧营销。传统的营销将面对五大难题:如何节省巨大的时间成本尽快回笼资金?如何提升营销效率增加人均单产?如何对限购和非限购楼盘进行突击攻坚?如何线上线下联动改善笨重营销行为?如何充分利用本土和城际客户资源?

   作为武汉独家具备一线买家号召力的房服公司,还线上线下联动,人均效能不断提升,本土和城际的客户资源的联动,为房企和买家节省了巨大的时间成本,提升了营销效率。目前真正经过考验并取得实战业绩的、能突围上述五大困局的解决方案,就是:“一线买家日+线上线下联动+本土城际并进+头部与流量效应”这几板斧的并用,我们称之为巧营销。

   一线买家日,可以急速提高销售效率;线上线下联动,可以缓解老营销的笨重——出手很重但效果甚微,同时又避免单纯线上和场外的轻飘;本土城际并进,则可以更合理实现目标价位标准。厚产时代,购房客户群体在收敛且专家化、他们更相信头部,购房客户群居地在收敛且部落化、他们更注重效率,购房客户实力今非昔比、他们不动则已一动就闪购盲购。巧营销是时候了。


   二)内角度:流量王,牛皮糖、百货铺、蜂蚁术

   这一段主要是写给我们近600位将士的,以便统一思想、分头行动。而作为武汉本土9连冠的房服企业,也有必要为上述武汉将进入极盛厚产时代作出一些技术判断,为行业进步贡献思想成果。

   如果要应对厚产时代,大家顾问不能因循守旧、更不能成为那些看似正确却似是而非的观点的复读机,而要从自己的实战中、从与客户的交流中,得出真正能够提高房服效率的思考。

   我不防将之总结为十二个字:流量王、牛皮糖、百货铺、蜂蚁术。这些字眼或许与有些人的高大上表述有很大不同。我们是这样理解的:

   1)经营更追求“流量王”:

   ①大家顾问认为,流量的重要性高于利润率,人世间只看见有足够流量、但利润率相对平均的企业,吃下高利润率但是流量不够的企业,而绝没有相反。所以贴近平均水平的利润率才是长寿的,超高利润率都不可持续。所以要对流量更重视,过高利润率就是企业内部的癌细胞。

   ②流量才是大家顾问真正的客户关系:上端房企客户的流量通过拓盘、发布会等产生粘结,终端购房者客户通过现场接待与拓客,网络流量及全民个体关系粘结。真因为这个理解,大家顾问才着力经过多年努力而成为了武汉最具有网络头部优势、线上线下流量优势的房服企业。

   ③大家顾问过往几年的实践证明,具有头部号召力,以及客户流量、项目流量,就能够提升客户的购买落定率,由于代理的项目数量多达42个,总有客户对口味的选择。有了客户流量还能够提升为房企攻坚克难的爆发力,我们就遇到过一个项目遇到难题,大家顾问仅仅提前六天介入就开盘,就取得了极好的成绩。

   2)中高管要像“牛皮糖”:

   ①中高管,职业性格要牛皮糖,粘结力强、扯不断,也有弹力爆发力,更持续、平稳,要提供高度确定性,不要动则想通过极端手段解决问题---这个确定性就太低了,无法承担使命的。

   ②人世间的一切,都是以并不好看的方式往前爬的,好看的都不持续,轻巧的路都走不长。牛皮糖不那么高大上,但却提供了长期的价值。对于不具备牛皮糖风格的,我们要教育提升培训。如果经过努力,还是不能达到牛皮糖的要求,就要另行双向选择。大家顾问不能做那种不裁员的虚伪承诺、劣质管理,我们要做的是培养出灿若繁星的牛皮糖人才,形成合理的新陈代谢和流动,否则不但是对公司不负责任,也是对客户不负责任,对员工本身更是不负责任。

   ③高管对于会形成纯粹性格的活动要保持警惕,一定要开放,要像牛皮糖一样亲和有甜味,对上端的房企客户、以及终端的购房客户都是如此。

   3)拓展要花心“百货铺”:

   ①我们要一如既往的拓展战略项目、重视和感恩战略客户,但也要保持自己的独立性、保持项目的多样性,如果变成甲方的影子就变纯粹了,被同化的纯粹就缺乏服务甲方的价值。服务企业不能纯粹,纯粹会导致包容性太差,战略上过度依赖单一项目的路子一定是错的,存在被影子覆盖的可怕后果、以及经营癌化反向蚕食机体的后果。所以在坚定服务好战略客户和战略项目的同时,我们在做大流量、做多案例库,覆盖市场的各个区域、各级产品线,如今我们早就已经实现了武汉全区域以及房产全品种的覆盖,这样才能提高市场判断力,兑现流量价值。

   ②百货铺就是人人都在卖货、反应快、货架上货物要多(案例要多),代销可以、独家可以、顾问可以、代办也可以,百花齐放才是春。

   ③开成“百货铺”,不挑项目、不主观上善恶项目,就能够带来更多的异质思想交流,从而提升创新能力、市场判断能力,进而提升为房企客户、购房客户服务的价值。

   4)特种战法学“蜂蚁术”:

   ①蜜蜂不会放过一朵花、嗅觉最灵敏,自组织,自行接触花朵、授粉,是唯一在自己的活动半径内实现了全覆盖的动物。蚂蚁通过协作客户承担起相当于自身N倍的重物,最普通人能发挥作用的组织才是好组织,不能聚焦在个人身上。集体不能没有头部,而且头部要极其发达,但是头部又要善于隐藏、自废武功。

   ②蜜蜂和蚂蚁,有类似于紧急战斗部的组织,就是出现任务以后,临时组成一个团队完成就解散了。大家顾问的飞虎队,就是类似的组织。这个组织平时见不到,但一旦有事就迅速集结,甚至一个小时后就抵达案场,形成针对特种任务的特种作战部队,作战完毕就各回各家。

   ③大家顾问之所以人均单产冠绝同行,这是一个重要的原因,学习蜂蚁术很好地防止了部门之间的条块分割、效率低下。队无常形、战无常法,公司总人数不求最多、但是在每一个关键的现场和关键的项目以及关键的时点,我们通过这种特种作战部队的方式,形成了绝对的数量优势,而数量优势又是由具备能力的飞虎队组成的,因此又滋生出了质量优势。这个战法几年打下来收益巨大,队伍得到的锻炼也巨大、个人的成长也巨大,我们要坚持。我敢这么讲:特种作战模式的飞虎队,比市场上虚传的所谓大兵团作战来的实际、来的持续。

   从以上内外两个角度,是大家顾问面对2019年将拉开厚产时代大幕的一些简略思考。但囧于商业机密的原因,对外说话是要有边界的,因此有很多更为核心的思想目前还不能对外发布。

   但我想以本文作为大家顾问2019开年之词,应该也足以启发您的思考。在此,恭祝尊贵的房企客户、购房客户、业内同行、服务业者新年快乐,并祝同事们全家幸福、万事如意。

   极盛的厚产时代要开始了,但这并不意味着销售压力的降低而是升高,这也不意味这困难的减少而是增加。对了,压力的升高、困难的增加,这不就是我们获取高峰体验的精神维生素吗?这不就是我们存在的意义与价值所在吗?

   来年再喝庆功酒,今朝只把杯对月。面对房地产这个永恒爱人,值得你持续不断地用尽你所有的聪明才智去俘获她、讨好她、服务她!


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